Étapes d'achat d'une maison: négociation des prix des maisons


Posted on 2020-04-09 14:21:16 category:finances personnelles


La négociation est un processus continu - une série d'étapes sans début ni fin clairement définis.Pensez à l'eau qui coule lorsque vous approchez du processus de négociation des prix des logements.

Chaque étape du processus negotifying commence par la collecte d'informations.Une fois que vous avez compris les différents aspects de l'achat d'une maison, vous pouvez traduire vos informations en actions qui génèrent plus d'informations qui, à leur tour, conduisent à de nouvelles actions.Et ainsi de suite, jusqu'à ce que vous soyez l'heureux propriétaire de la maison de vos rêves.

Une façon de commencer la première phase d'action consiste à mettre de l'ordre dans vos finances, à obtenir une préapprobation pour un prêt et à sélectionner un agent qui travaillera avec vous lors de la prochaine phase de collecte d'informations.Votre agent et vous-même étudiez ensuite divers quartiers et maisons de tournée afin de savoir ce qu'il y a sur le marché.Vous déterminez également la différence entre les prix demandés et les justes valeurs marchandes.

Une fois que vous savez ce que valent vraiment les maisons, vous êtes prêt à vous concentrer sur le quartier spécifique dans lequel vous souhaitez vivre et à rechercher sérieusement la maison de vos rêves.

Faire une offre d'achat d'une maison

Une fois que vous avez trouvé la maison de vos rêves, vous êtes prêt pour la prochaine étape du processus de négociation: faire une offre d'achat.Aucun contrat d'achat immobilier standard et universellement accepté n'est utilisé dans tout le pays.Au contraire, la durée et les conditions des contrats d'achat varient d'un État à l'autre et, au sein d'un État, d'une localité à l'autre.

Lorsque vous êtes prêt à rédiger une offre, votre agent immobilier ou votre avocat doit fournir un contrat adapté à votre région.

Les contrats immobiliers sont révisés assez souvent en raison de changements dans la législation immobilière et des obligations de divulgation des vendeurs.Un bon agent ou avocat utilisera la version la plus récente du contrat.Vérifiez la date de révision du contrat (généralement indiquée dans le coin inférieur gauche ou droit de chaque page) pour vous assurer que vous n'utilisez pas un formulaire légèrement plus récent que la Déclaration d'indépendance.

Une offre mal formulée et mal réfléchie peut transformer ce qui devrait être une négociation productive en une lutte antagoniste entre vous et les vendeurs.Au lieu de travailler ensemble pour résoudre votre problème commun (c'est-à-dire «vous voulez acheter et ils veulent vendre - comment pouvons-nous chacun obtenir ce que nous voulons?»), Vous êtes distrait par des problèmes qui ne peuvent pas être résolus si tôtdans le processus de négociation.

Même si acheter une maisone peut être une expérience hautement émotionnelle, les bonnes offres désamorcent cette situation potentiellement explosive en remplaçant l'émotion par des faits.Les acheteurs et les vendeurs ont des sentiments qui peuvent être blessés.Les faits ne le sont pas.C'est pourquoi les faits sont à la base de négociations fructueuses.

Toutes les bonnes offres ont trois points communs:

  • Les bonnes offres sont basées sur la préoccupation la plus importante des vendeurs: un prix d'offre réaliste. Vous ne devez pas tirer le prix de l'offre de rien.Au lieu de cela, basez votre prix d'offre sur les maisons (comparables à la maison du vendeur en termes d'âge, de taille, d'état et d'emplacement) qui ont été vendues au cours des six derniers mois. Concentrez-vous sur les faits.
  • Les bonnes offres ont des conditions de financement réalistes. Le taux d'intérêt de votre prêt hypothécaire, les frais de montage de prêt et le temps alloué pour obtenir un financement doivent être basés sur les conditions de prêt actuelles.Certaines offres sont expulsées de l'eau parce que les conditions de prêt d'un acheteur ne sont pas réalistes. Concentrez-vous sur les faits.

    Si vous avez été préqualifié en 2020_3 ou, mieux encore, pré-approuvé pour un loan, vous ou votre agent devez souligner cet avantage lorsque vous présentez votre offre.Cela prouve aux vendeurs que vous êtes un acheteur solvable qui est prêt, disposé et financièrement capable d'acheter sa maison.

  • Les bonnes offres ne vous attendent pas à un chèque en blanc de la part des vendeurs. À moins que les défauts de propriété ne soient manifestement évidents, ni vous ni les vendeurs ne saurez si des travaux correctifs sont nécessaires au moment de la soumission initiale de votre offre.Dans ces circonstances, il est judicieux d'utiliser des clauses d'inspection des biens qui vous permettent de rouvrir les négociations concernant tout travail correctif nécessaire après que vous avez reçu les rapports d'inspection.

    N'oubliez pas que la négociation est un processus continu.Après avoir fait accepter votre offre, vos inspecteurs immobiliers recueillent des informations.Une fois qu'ils ont déterminé ce qui est réellement nécessaire pour le travail correctif, vous et les vendeurs pouvez renouveler vos négociations (action) sur la base de faits concrets (informations).Cette séquence évite de perdre du temps et de l'énergie en discutant avec les vendeurs du coût des travaux correctifs avant que l'un d'entre vous ne connaisse le nombre exact de dollars nécessaires pour effectuer les réparations.Concentrez-vous sur les faits.

Si les vendeurs acceptent le prix et les conditions contenus dans votre offre, ils la signeront.Leur agent devrait vous remettre immédiatement une copie signée de l'offre.Lorsque vous recevez réellement une copie de l'offre signée par les vendeurs, vous disposez de ce qu'on appelle une offre ratifiée (c'est-à-dire une offre signée ou acceptée).Cela ne signifie pas que vous êtes propriétaire de la maison ou qu'elle a été vendue.Tout ce que vous pouvez dire pour l'instant, c'est qu'une vente est en cours.

Laisser une trappe de secours dans le processus de négociation de la maison: contingences

Même si les vendeurs ont accepté votre offre, celle-ci doit contenir des clauses de sauvegarde extrêmement importantes appelées contingences, que vous avez intelligemment intégrées au contrat pour vous protéger.Une contingence est un événement futur spécifique qui doit être satisfait pour que la vente se déroule.Cela vous donne le droit de vous retirer de l'accord si cet événement ne se produit pas.Si vous ne supprimez pas une éventualité, la vente s'effondre et votre dépôt est généralement retourné.

Ces deux éventualités apparaissent dans presque toutes les offres:

  • Financement : vous pouvez vous retirer de l'accord si le prêt spécifié dans votre contrat n'est pas approuvé.Certains contrats comportent également des éventualités distinctes pour l'évaluation de la propriété qui vous permettent d'annuler la transaction si un évaluateur qualifié pense que la maison ne vaut pas ce que vous avez accepté de payer.
  • Inspections des biens: vous pouvez vous retirer de l'accord si vous n'approuvez pas les rapports d'inspection ou si vous ne parvenez pas à un accord avec les vendeurs sur la manière de traiter les réparations nécessaires.

D'autres éventualités standard vous donnent le droit d'examiner et d'approuver des éléments tels que l'acte principal, les règlements administratifs et le budget d'un condominium, ainsi que le rapport de titre de propriété.Vous pouvez, si vous le souhaitez, subordonner l'accord à des événements tels que l'approbation du contrat par votre avocat ou l'inspection de la maison par vos parents.En règle générale, aucune éventualité raisonnable ne sera refusée par le vendeur.

N'exagérez pas avec les imprévus si vous êtes en concurrence pour la propriété avec plusieurs autres acheteurs.Les vendeurs, en particulier sur les marchés immobiliers forts, n'apprécient pas les offres comportant de nombreuses éventualités.De leur point de vue, plus une offre est imprévue, plus la transaction risque de s'effondrer.

Vous devez trouver un équilibre délicat entre le besoin de vous protéger et le besoin impérieux de faire accepter votre offre.Gardez vos délais de contingence réalistes mais courts.Résolvez autant de questions simples que possible avant de soumettre l'offre.Par exemple, si vos parents insistent pour voir la propriété que vous souhaitez acheter avant de vous prêter de l'argent pour un acompte, faites-les visiter la maison avant de faire votre offre pour éliminer cette éventualité.

Si vous envisagez de soumettre votre offre à la vente d'une autre maison (telle que celle dans laquelle vous vivez actuellement), ne le faites pas si vous êtes dans unguerre d'enchères avec d'autres acheteurs.

Voici une éventualité de prêt typique:

Conditionné [le mot magique] lorsque l'acheteur obtient une hypothèque à taux fixe de 30 ans garantie par la propriété à hauteur de 80% du prix d'achat.Le taux d'intérêt dudit prêt ne dépassera pas 5,0%.Les frais/points de prêt ne doivent pas dépasser 2 pour cent du montant du prêt.Si l'acheteur ne peut pas obtenir un tel financement dans les 30 jours suivant l'acceptation de cette offre, l'acheteur doit informer le vendeur par écrit du choix de l'acheteur d'annuler ce contrat et de se faire rembourser les dépôts de l'acheteur.

Le contrat d'achat que vous signez est censé être un contrat juridiquement contraignant.Il est sage de mettre immédiatement un avocat dans votre équipe si vous avez des doutes quant à la légalité de votre contrat.Même si vous n'avez pas d'avocat lorsque vous signez le contrat, il peut être prudent d'inclure la clause suivante dans votre offre si vous avez des questions d'ordre juridique:

Sous réserve de l'examen et de l'approbation de ce contrat par mon avocat dans les cinq jours suivant l'acceptation.

L'utilisation de cette clause ne signifie pas que vous devez engager un avocat.Cependant, cela vous donne la possibilité de faire réviser le contrat ultérieurement par un avocat si vous le souhaitez.À propos, de bons contrats offrent un espace pour écrire des termes et conditions supplémentaires.

Incluez une disposition dans votre contrat qui stipule spécifiquement que les éventualités doivent être supprimées par écrit.Cela devrait éliminer la confusion entre vous et les vendeurs quant à savoir si une éventualité a été satisfaite.

À quoi sert une offre ratifiée remplie de clauses de sauvegarde?Eh bien, une offre ratifiée (criblée de clauses de sauvegarde ou non) lie la propriété.Vous n'avez pas à vous soucier du fait que les propriétaires vendent la propriété à quelqu'un d'autre pendant que vous passez du temps et de l'argent à l'inspecter.

Obtenez d'abord un accord sur le prix et les conditions de vente, puis obtenez des réponses à toutes vos autres questions.

Obtenir une contre-offre sur une maison

Il est très peu probable que les vendeurs acceptent votre offre telle qu'elle a été rédigée à l'origine.Même s'ils aiment le prix de votre offre, ils modifieront probablement votre offre ici et là pour la rendre acceptable pour eux.Les vendeurs utilisent des contre-offres pour affiner le prix, les modalités et les conditions des offres qu'ils reçoivent.

Vous serez soulagé de savoir que les formulaires de contre-offre sont beaucoup moins compliqués que les formulaires d'offre.Jetez un œil à la offre d'acheteurs ci-dessous, par exemple, et vous verrez qu'il ne s'agit que d'un formulaire d'une page.Voici un formulaire counteroffer.

formulaire de contre-offre d'achat d'une maison
Un formulaire de contre-offre d'acheteur typique.

Le formulaire suivant est protégé par les droits d'auteur de la California Association of REALTORS®, © 2020, et est réimprimé sous une licence limitée avec autorisation.La photocopie ou toute autre reproduction, électronique ou autre, est strictement interdite.

Supposons que vous offriez 275 000 $ pour une maison que vous aimez et que vous demandiez de clôturer le séquestre 30 jours après que les vendeurs aient accepté votre offre.Parce qu'ils avaient la maison cotée à 289 500 $, les vendeurs pensent que votre prix d'offre est un acarien bas.De plus, ils ont besoin de six semaines pour déménager.

Au lieu de réécrire l'intégralité de votre offre, ils vous proposent une contre-offre.Il indique qu'ils sont prêts à accepter toutes les conditions générales de votre offre, sauf qu'ils veulent 285 000 $ et six semaines après l'acceptation pour clôturer l'entiercement.

La balle est à nouveau dans votre camp.Cela ne vous dérange pas une clôture de l'entiercement de six semaines, mais vous ne voulez pas payer plus de 280 000 $. Vous offrez donc aux vendeurs une contre-contre-offre à cet effet.

Il ne reste plus qu'une seule pomme de discorde: le prix.Les vendeurs vous reviennent avec une entreprise de 284 000 $.Vous répondez à contrecœur à 281 000 $ et demandez à votre agent de faire comprendre aux vendeurs que vous n'irez pas plus haut.Deux peuvent jouer au jeu entreprise .Les négociations ressemblent désormais à la guerre des tranchées de la Première Guerre mondiale.

Si vous voulez vraiment la maison, cette phase du jeu peut être angoissante.Vous craignez qu'un autre acheteur fasse une meilleure offre aux vendeurs et vole la maison pendant que vous essayez de faire baisser le prix de 3 000 $.Les vendeurs craignent également de vous perdre en poussant trop fort pour les 3 000 $ finaux.Vous ne voulez pas payer un centime de plus que nécessaire.Les vendeurs ne veulent pas laisser d'argent sur la table.

Vous et les vendeurs êtes très près d'un accord sur les prix.Votre prix d'offre et le prix demandé par les vendeurs sont tous deux basés sur des ventes récentes de maisons comparables dans le quartier.Alors pourquoi l'impasse?Parce que parfois les mêmes faits peuvent conduire à des conclusions différentes.

Une façon équitable de résoudre ce type d'impasse est de diviser la différence par cinquante-cinquante.Si les vendeurs de notre exemple utilisent cette technique, ils vous reviendront avec une offre de 282 500 $ - en baisse de 1 500 $ par rapport à leur entreprise prix demandé de 284 000 $ et plus de 1 500 $ par votre entreprise prix d'offre de 281 000 $.La concession mutuelle de 1 500 $ équivaut à moins de 1 pour cent de la juste valeur marchande de la maison sur la base d'un prix de vente de 282 500 $.C'est une précision extrême dans une transaction immobilière.

Le fractionnement de la différence ne fonctionnera pas dans toutes les situations.Cependant, c'est un moyen équitable de résoudre rapidement des divergences d'opinion relativement minimes (quelques pour cent ou moins du prix de la maison) afin que vous puissiez conclure un accord et continuer votre vie.

Vous voulez vous préparer à d'autres possibilités?Voici les questions que les acheteurs de maison peuvent poser ten .

À propos de l'auteur du livre

Eric Tyson est un rédacteur en finances personnelles, un conférencier et un ancien consultant en gestion pour des sociétés de services financiers Fortune 500.
Ray Brown est un professionnel de l'immobilier avec plus de quatre décennies d'expérience pratique et un orateur public sur des sujets liés à l'immobilier résidentiel.

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